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草根老外,转行跨境电商,从起步到实现收支平衡的困惑和成长

2020-04-27 20:10:47

本文一个老外辞职后转行电子商务,自述从起步到实现收支平衡之前,在电子商务经历的困惑和成长。

通篇详实细腻,不遮不掩,不秘籍自珍(包括他用的哪些插件);没有废话,没有鸡汤,告别枯燥的理论。

这个案例可以把你过去零散的知识-串起来

Marc ,跟平凡的你我一样,之前在巴黎从事酒店餐厅管理,这段工作经历让他了解了市场营销,营销的理念,线上线下是通用的。

2017年12月,Marc 辞职了,转行电子商务。

在不到一年的时间里,他每月的销售额就达到了6万美元。

现在,他一天的销售额如下:超过1万美金。

以下是他的自述,从起步到实现收支平衡的困惑和成长:

当我进入电子商务时,互联网上有大量快速致富的课程.

首先切记:没有不劳而获的工作,更没有坐享其成的收获,若比别人贪心,请比别人用心!一分耕耘一分收获!

然后你需要辨别真假,找到真法:

“你需要在Internet上了解所有信息,即便从0开始,只要你去找,总会找到对你有帮助的”。

有Facebook群组、YouTube视频、课程,这些都可以帮助你在电子商务起步。

我将一步一步介绍每个阶段开展的工作

step1: 在产生收益之前我投资多少?Step2: 我要卖什么?Step3: 我的客户在哪里?Step4: 如何选到对的产品?step5: 怎么快速建站?Step6: 用什么收款?Step7: 我怎么做营销?Step8: 如何处理未付款的订单?Step9: 我用了哪些工具?Step10: 新入行应牢记什么?

step1: 在产生收益之前我投资多少?

当我辞掉全职工作开始创业时,我并没有盲目冒险。现在,许多所谓的“电子商务大师”会告诉你,做电商可以0投资空手套白狼,稍微有点理性就知道,做生意多少都需要本钱.我准备了5000美元,但当我开始实现收支平衡时,重新算了一下,约1000美元就足够了.这笔钱,用来Shopify开店以及Facebook上投放广告。“相信我,从0开始的业务都需要本钱”但是,这些钱我没有花在备货上;因为货源,我考虑使用 dropshipping模式,通过Spocket找产品,导入我的网站。所以我必须先选择一个利基市场。

Step 2: 我要卖什么?

我经常听到人们说“这是一个很好的利基”,事实证明道听途说的大多数都不好。

市场永远不会饱和,但即便你手握供不应求的市场产品,如果没有策略、分析、营销,连汤都没得喝–老陈

在选择利基市场时,我的经验是:这个细分市场必须是我感兴趣的。对于这一点,我很坚持。

许多人不以为然,但是从我来说,我认为兴趣产生激情,而激情造就成功,因为激情是推动创新实践的动力。

如果我选择一个一无所知的利基市场,我可能不会也不知道如何全力以赴。

所以,当您从开始从事感兴趣的行业,在所有刚起步的创业者中,已经隐性地赢在起跑线上了.

之前工作闲暇时光,我的业余爱好:我喜欢动物,有自己的宠物,我知道宠物每天的需求和遇到的哪些问题,比如运动、训练的时候需要户外草坪上的大笼子;

但陪我出去自驾游的时候,需要换个狗笼子:带塑料底盘的车载笼子,这样不会弄脏我的车子。

利基市场就在我的脑海中。

面向宠物人士的产品目前开始流行了,经过一番研究,我选择了以狗为中心的产品。

Google趋势加强了我的信念:

下图dog products的趋势

下图是狗笼子的一整年趋势图

在选品上需要注意:避免选择当前短时间突飞猛进的飙升的利基,虽然他们很诱人,大多数情况只是昙花一现或者盛极必衰

如果您选择一贯表现良好、平稳的利基市场,那么才有可能细水长流,成为可持续的业务.

我对这个市场进行了大量研究:从亚马逊以及其他网站,了解利基市场的流行程度、过去几年利基市场的营业额.

通常分析一个利基市场,我会通过如下渠道:

1.通过Google关键字,查看主要是哪些公司在销售利基产品2.查看这些公司网站的流量.3.查看这类产品的全球搜索量4.整个利基市场每年线上的营业额5.利基市场的利润百分比

经过研究,我发现流量很大,而且有合理的利润。

我把利基市场彻底研究了一遍,所有与狗有关的产品我都心里有底了。

Step 3: 我的客户在哪里?

这一步与上一步是环环相扣的。

通过Google搜索,我找到一些同行的网店,我查看买家评论,找出最受欢迎的网站。对同行的进一步研究,可以了解他们做了哪些工作取得成功。

我自己就是养宠物的,我清楚地知道谁会对我的产品感兴趣,会提出哪些要求,多年业余爱好已经变成一种常识.

接着我 结合Google趋势,我写下了可能购买产品这类群体的生活方式、个性特征。

事实是不需要大量的受众特征即可定位合适的受众我的受众:1.来自美国或欧洲2.年龄在21-65岁之间3.经常在instagram上关注跟狗有关的帐户、PetSmart上购物。

好的开始是成功的一半;

还有一半,随着时间的推移,我不断进行更深入的测试研究。

Step 4: 如何选到对的产品?

如果产品不好,即便把它放在最有竞争力的网站,也是狗屎。

Google再次帮我解决了这个问题; 尽管我很早开始关注aliexpress上的产品,但通过google,我发现:1.同一个产品在速卖通,有500家不同商店在销售2.产品描述看不懂3.图片不好4.发货不确定。

我决定不要速卖通的产品。

我决定选择美国和欧洲的厂商,他们可以提供更优质的产品、发货也更快

偶然一次,我在shopify的app插件不经意间看到Spocket, 因为我要卖的东西是跟狗有关的,正好Spocket有一系列有趣的狗笼子、手镯、项圈,全部从美国发货。

此外 他们还给了我一个合理的利润范围,这一点很重要。

此外,这上面的产品支持有限度的定制。

通过Spocket,我找了一些本地供应商、Etsy手工制作商

我在亚马逊上查看了同类产品,这些供应商都在美国以不同的价格销售。

关于一个网站的产品数量,其实不需要20,000个产品,25-50种畅销的产品,就可以成功。

选择Spocket分销的好处在于,产品图片质量高,供货能力稳定。

因为我的方式是直销,看不到生产环节和实际货品,无法直接把握质量;

因此,我必须选择可靠的供应商,接下来,查看我挑中的产品的评论、对比同行。我做二次筛选,把客户持续满意度高的产品导入我的网站.

可持续发展的经营之道必须是天时地利人和:对的产品、对的受众、对的市场营销三者的组合。

我与这些供应商交流,确保他们是可靠的.(我偶尔也会选择销量不佳的产品,但这只是学习过程的一部分)。

step5: 怎么快速建站?

我选择了Shopify的Brooklyn主题模板设计网站: 易用快捷。人们通常在网站的UI界面花费大量的时间,想打扮得漂漂亮亮

事实上,我首先是追求利润的公司(不是技术公司),网站的首要是内容如产品描述看起来很专业、值得信赖,界面是心有余力有于才去做的事情。

建站有很多重要工作,但最重要的是:必须在3s内打开

因此,我构建一个只包含必须的基本要素的网站.以下是我建站的步骤:

1. 创建主页:

主页是人们对你网站的第一印象,非常重要! 我一直对设计感兴趣,非常兴奋。

很多人只是在网站展示一堆产品,首页也是最新产品的列表,没有设计,这不是网站.

我是怎么创建主页的:

我首先从免费的图片网站(例如Unsplash)的下载了高清图片放在我的主页上;这是人们浏览网站第一眼看到的东西,必须与我的利基市场相关,并且有吸引力。然后,我在图片添加了一句标语、一个CTA按钮直接链接到某个产品。这是我网站商店首页的样子:

我在首页上放置了大张的幻灯片,直接链接到相应的产品。导航菜单栏设计得有粘性:归类清楚,菜单名称一目了然。此外,我编写了养宠物的指南,放在导航栏:支持免费下载。

2. 品牌LOGO设计:

颜色:我的受众是不同性别、年龄的宠物主人。我选择黄色因为它代表着幸福和乐观;宠物会在户外活动,所以底色我用棕色点缀因为代表土地的柔和色调;黄色和棕色我没有浓妆艳抹,页面主色仍然是白色,因此网站显得健康而干净。

名称:一个直观的名称,可以顾名思义。为了隐私保护,我不能透露我的网站的确切名称,不过我可以分享我的思路:比如以狗为主题,例如“ Puppy Love”。

字体:我为标题和副标题选择了‘Now’字体,粗体、浅色。这种字体浏览舒服,并且与我白色质朴的整体布局相配。

Logo:虽然LOGO是品牌包装的重要组成部分,但起步没必要为此花高价请设计师。我随手从Canva这个网站选了一个图标 ,添加了公司的名称,瞧,LOGO已经准备好了!

最后,高清照片是网站成功不可或缺的因素。 我从Unsplash,Canva和Pexels下载了一些!

3. 产品描述:

我研究了许多同行的网站,他们只是复制了供应商(通常是AliExpress)的产品说明:描述充满了无关的信息,卖点不突出。

我创建产品描述的方式很简单:产品描述所要做的不只是谈论产品,要表达出让人们感受到的价值、售后服务等、向他们展示为什么你的产品比同行更好;

这样打消买家心中的顾虑和疑虑:买的放心用的舒心。

因此,在所有产品的描述中,前两行写的是:我的产品给你的生活带来的能感受得到的方便,紧接才是产品的用途,在这2点之后,我才开始介绍规格和细节。

Spocket的产品描述涵盖了我上面提到的2个要点,我不用花太多时间处理。

我建议描述要分段,并且可以像word的书签一样可以快速导航。准备好模板后,我只需按部就班,编辑每个产品的描述

长篇累牍、没有要点的描述只能让客户离开

4. 产品图片:

Spocket上美国或欧洲的供应商,你不必担心产品图片不够高清,只需要求供应商提供更新的图片。如果我选择了速卖通产品,每个产品我得买一个测试运输时间和质量,然后重新拍照,需要太多的精力和金钱。

Step 6: 用什么收款?

是的,网站的最后一步是设置支付通道、about us、客户服务、退货政策。

我先选择了贝宝(PayPal)和2Checkout,因为那时我在摩洛哥,无法使用Stripe(没有覆盖到摩洛哥)

我建议加入付款通道,比如在Stripe覆盖的国家/地区注册一个账户( 无需亲自到场即可开设银行帐户)

强烈建议使用多种付款方式,刚起步的时候可以使用PayPal。我还在付款完成时的页面上,添加了保证30天退货的保证增加客户信任:

我创建了一个About us页面,about us是必须的,跟简历一样每个公司都不同,在这个页面里,链接到退货政策和其他FAQ,以确保信誉不成问题。

Step 7: 我怎么做营销?

网站做好了,因为是新网站需要打知名度,我不想采用give away或者打折的方式。我的营销计划包含三部分:Facebook、Instagram、电子邮件营销。

Facebook and Instagram ads:

社交媒体广告,是快速促进网站成交的最佳渠道:覆盖面广、相对快速、便宜。

高清产品图和视频,在Facebook广告效果很好。

我从Facebook和Instagram广告中学到的三件事:

1.先调整受众群体:通常如果广告效果不好,人们会先去调整广告素材、修改文案;但是最大可能的问题往往出在目标受众群体不对FB受众特征很多,我只限测试出性别和兴趣。

2.选择投放的产品:某些产品在instagram上表现很出色,有些则在Facebook有疯狂的流量。如果某个产品在一个月后才带来零星的销售;或者花费了一定时间,但是这个产品上的成交额始终不愠不火,没有突破.也许选择投放的产品不对。因为通常情况下,人会无意识以自我为中心:这个产品我喜欢,我的受众也会喜欢。不要在这些产品浪费金钱和感情,换新产品!

3.广告预览不要过于复杂!不要花很多时间来调整Facebook广告的外观!马上行动,如果一件事情效果不好马上调整。我为每种产品同时制作了4-5个广告,分别投放到不同受众群体;快速获取数据,根据投放结果每天调整。

这是我逐步投放的实际广告系列:

Campaign Objective:如果给网站投放Facebook广告,那么我的动机就是赚钱。因此,我选择了转化conversions 作为广告系列目标。

Demographics: 凭借我对细分市场的了解,我无需按性别对受众进行分类;

美国和加拿大是我的主要市场,其次是英国,澳大利亚和新西兰。

Targeting Strategy:考虑到这PetSmart 和 Petco这两个品牌在宠物产品很流行,因此我的受众很有可能了解PetSmart或Petco。 我将这俩品牌添加到interest。

Placement:

Facebook的广告,我只在移动设备feed展示, 我不需要电脑上右侧栏广告位。但是,对于Instagram,考虑到每天有很多养宠物的人注册新账户,所以我选择了 feed 和story ads。

广告文案:决定销量的一步。 广告文案应限于几句话,不要长篇累牍。

需要提一下的是,对于ins的feed 广告文案,我插入表情符号,以便人们滑动手机屏幕时,会看到如下的文案。

为什么插入表情符号呢?因为相比于文字,表情符号是一种带情感的表达方式,每个主人都希望保留自己的宠物狗安全,接着,我才加上了折扣和库存警示;

不要只用低价打动客人,也不要排斥折扣。

Budgeting: 我每个广告每日预算为3美元,你没看错,每个广告每个月只花84美元,因为囊中羞涩。我设置了4个广告组(每个3 $),每周测试3种产品。我选择了最低成本出价策略Lowest Cost Bid Strategy , 虽然这样可能很不稳定;但我不想选择目标成本出价策略target cost bid strategy ,原因很简单,目标成本出价策略花钱不可控.

Instagram的受众群体中,年轻人比较多,因此我在ins持续跟踪年轻人在宠物市场的趋势变化、以及哪些类似产品在Instagram上表现良好;

与ins不同的是,Facebook受众大部分是中年人群。

如果广告效果不错并带来了利润,那么我就不断提炼受众特征。有了真正精确的受众特征数据,您可以转化率提高到11%,(大部分情况下,2%到5%已经很高了)!

电子邮件营销,每周我群发2-3封电子邮件,包含有趣的时事通讯、可爱的狗视频、 我的tweets文章

我愿意给人们分享一些他们不了解的东西,帮助他们带来价值,以我的网站为例,如何选品、如何挖掘潜在客户.

此外,还可以通过Quora等社区论坛或在Pinterest上发布帖子,这对提高你的品牌知名度很有帮助。

Step 8: 如何处理未付款的订单?

下单未付款,感觉就跟肉到了嘴边,掉地上了。

当然,第一个动作就是:再营销。

我通过多种渠道进行再营销:一、电子邮件,因为客人提交了订单已经在后台订单填写了邮箱和电话号码,需要注意的是:再营销的电子邮件内容不能千篇一律,要有明确的针对性。

二、我还部署了SMS,WhatsApp和Messenger,被很多人忽略的再营销渠道。

三、Facebook再营销广告,这个功能针对性特别强,我可以直接通过Facebook message或email直接推送他们各自未付款的产品。

以下是我进行再营销的一些文案:

我还分析了未付款次数最多的产品,分析出了多种原因。

有个产品,销售良好的同时也有很多未付款订单,这个产品还有很大的潜力, 经过多次测试,我发现产品成本过高;不幸的是,供应商拒绝进一步降价。

因此,我降低了自己商店的价格,亏本卖;

为什么这么做?一旦产品的销售量足够大,我向供应商证明了进一步的折扣将也会让他增加销量,之后,我把之前的所有损失弥补了回来

冒险,别怕尝试新策略!

Step 9: 我用了哪些工具?

我看到很多人的网站放置了多个弹窗,从倒计时器、社交证明social proof ,但我还是选择了不过度敦促客户,任何事物出现在对的地方,那么它的存在才有意义。

我只在两个地方敦促:一个在product page产品页面上,“只剩下5个产品”,真实反映了我的库存;而另一个则在支付页面上.

至于工具,考虑到太多的插件会让网站速度变慢,因此我将其使用率降到最低。1.我使用了两个追加销售的shopify app插件,两种追加销售策略是:-Upselling on Shipping,目的是降低每个产品的平均运费运费是人们最渴望减少的成本,因为不是花在自己身上,那么如果将另一款喜欢的产品添加到购物车中,平均运费就减少了,因此这是我使用的一种策略;此外,对原本觉得快速的物流比较贵的买家来说,多买一个产品分摊运费就不贵了

-Cut-off Point满立减:如果客户的订单达到某个金额,我会给予一定的折扣。

出单的时候如何操作:之前提到的,我使用了Spocket来找产品导入网店,产生订单的时候,我只要一键完成发货操作,无需花很多时间,也不必担心库存:因为库存是实时更新的。

第三个插件:Loox:客户可以带图评论(区别于只能文字评论),评论非常重要,因为它提供建立信任所必需的证据。Loox易于使用,并自动向我的客户发送一封电子邮件,要求进行review。

第四个插件:Mobile Converter by Beeketing,有助于优化我的网站的移动设备的展示效果;如今,有超过60%的人通过手机购物,一个浮动的sticky Add to Cart 按钮和满屏尺寸的图片至关重要。

第五个插件,Recart Messenger Marketing,这个插件针对未付款订单,上面我提到,通过发送了电子邮件、FB消息、SMS之外,我还用了Recart Messenger Marketing,这个插件可以根据商店的主题和颜色对消息进行了自定义。

最后,插件SMSBump,也是给未付款订单客人发送短信!强烈推荐 SMSBump与上面的ReCart配合使用;为什么?你可以创建一个SMSBump + Recart Messenger Marketing队列组合,先发送一条短信,如果客户没有完成支付;下一步通过ReCart。测试结果:短信的打开率达94%,可惜很少有人使用这一惊人效果的渠道。

Step 10: 新入行应牢记什么?

在不到6个月的时间里,最终结果是显而易见的:所有的努力都得到了回报:

成功都是一步一个脚印,一份耕耘一份收获,从设计、开发、营销、销售。 如果你听到那种声称一个革命性的技巧将在一秒钟内让你赢得成功,那么他们很可能在撒谎。

在过去的几个月中,我不断尝试上述所有不同的策略,根据日积月累的数据,越来越清晰了.

我不仅创造了足够的利润来维持舒适的生活方式,告别早九晚五的工作;而且还创造了盈余,从十月到十二月的三个月中,我的销售额达到了178,000美元。

但是,就像任何业务一样,需要耐心。直销不是一种快速赚钱的方法,必须有条理地展开工作,在收支平衡之前,节衣缩食。

我不知道要花多长时间,但是总会成功。

我也像你一样:在一个新行业的开始阶段犯了无数错误,我勇于承认错误、不足并改正、完善自我;我最大的不足是电子商务行业的知识缺失,刚开始就像瞎子一样。我每天尝试新事物、测试新想法、去做。

我想证明任何人都可以通过drop shipping建立成功的电子商务网店;我希望通过我的Facebook小组-Dropshipping Elite以及Spocket的Facebook小组,将我在经营过程中所学到的所有知识传播给大家,帮你成就下一个drop shipping成功案例。如果我能做到,你也可以。

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