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宠物店经营得好与坏,就从简单的两句话开始!

2020-04-27 14:48:46

2019年的大多数宠物行业可以说是喜忧参半,经营好的宠物店顾客络绎不绝,新客户留存率高,老客户转换率更高!而占据市场大头的夫妻老婆店大多都是门可罗雀,经营惨淡。那么两者之中的差距在哪呢?

首先要知道经营一家宠物店,拼的是店铺的综合素质。其中店铺形象、销售的产品、店员的服务、店铺的运营方法都是通向成功的一环。然而以上你做得再好,但你如果不懂得如何与客户打交道,如何去消除客户的抗拒点,如何成功地把产品卖到客户手上其他都是白搭。这是一种销售能力,对店铺客户的转化率、客户的留存率都是息息相关的。

当然你可能会反驳,跟客户沟通有什么难的?直接把东西推荐给他们不就行了,结局也就两种买或者不买,搞这么多有什么用?

如何与客户沟通、与客户沟通时什么该说?什么不该说?都是一门很大的学问。其直接影响了你店铺的绩效、大客户的培养与新客户的转化。

今天寰宇利人教育港特意整理了一份宠物店销售话术,希望能对大家的宠物店经营有所启发。

一、开门见山是大忌

我们曾考察过很多宠物店,当顾客进店以后,80%以上的导购在喊出标志性的“欢迎光临过后”,条件反射式的就会来上一句:“美女/帅哥,今天想买什么呢?”

看起来没啥问题?但这看似非常正常的话,已经为你的这单成交失败打下了一个坚实的基础。

就结果而言这样的提问,客户会给出的反映基本上只有三种且绝大多数都是前两种:一种是保持沉默,一种是“我就随便看看。”因为顾客刚刚进店的时候,对销售人员是防备的心理,你却在他防备你的时候,直接问他要买什么,顾客本能的更加自我保护,所以会回应你“随便看看”,而且基本上已经打算离店了。

当然也会有少部分需求特别明确的客户“来一包xx”但这也只是少数。这一句话对于大多数新客户而言就等于“你不消费就可以走了”的赶人语。

大多数养宠人都有固定店铺的消费习惯,当看到新店开张的时候据大多数情况都只是顺路看见,进店看看而已,要想将这些顾客留存并培养成自己的大客户用这套话术,你从开局就OUT了!

二、不要用试一下这种词眼

当第一句“今天想买什么”问完以后,大部分顾客通常会回你一句“随便看看”,于是很多导购就跟在顾客的屁股后面,一般的顾客可能还会象征性的动动手,去触摸货架上的产品,给你最后的销售机会。

然而,很多导购看到顾客动手的时候,就会条件反射的来上一句“喜欢的话您可以试一下。”

这句话本身并没有什么问题,但用错了行业宠物行业的销售与其他行业有所不同,宠物行业涉及到活体,再加上现在很多人都是把宠物当成孩子、当成宝在养。你在什么信息都不知道的情况下,就让人家试一下、试一试就显得十分不专业又给予了顾客更大的压力。当然有可能客户在你的压力下或是真的特别喜欢这项产品,但你觉得在此之后客户还会再来吗?

正确的做法:

在客户入店打完招呼以后,不要急着向他推荐产品,用你与客户的共同点“宠物”来开场。

例如:

请问您家的狗狗是什么品种的呢?现在多大了啊?

这种情况绝大多数顾客都会告诉你自家狗狗的品种与年龄。这样第一步就完成了,获取了最基础的信息,略微降低了客户的心理防线。当然光这样还是不够的,我们上一招“组合拳”。

在我们得知了,简单的信息后就该轮到我们的专业知识上场了。

例如狗狗是金毛,3岁:

哦,是金毛啊,现在养金毛的是挺多的,这段时间掉了不少毛吧,金毛这种长毛狗什么都好就是掉毛比较烦。对了,前两天刮台风天气特别潮,你家又是金毛是垂耳狗(耳朵垂下来的品种),一定要注意狗狗耳朵的护理啊。你回去的时候可以注意一下狗狗的耳朵看看有没有发臭发炎什么的。

利用客户爱护狗狗的心理加上客观实际的专业知识,直接拉近了你与客户的距离。直接确定了客户的下一次入店,而这类客户一旦接受了你的专业知识与服务一般就是终生的。

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